一、如何将销售的个人客户资源沉淀企业资产，并防止销售离职带走客户？

客户是企业的最大资产。在传统管理中，企业花费大量营销成本获取到的客户数据，通常碎片化地散落在销售人员的微信、excel表格、纸质文件或是脑海里，可以说，没有人比销售本人更清楚这些客户的实际情况。

在这种情况下，一旦销售人员离职，很可能会导致客户数据、项目信息丢失，后面接手的销售没法及时了解客户和项目背景，难以有效触达客户，甚至造成客户的流失。

更大的问题是，在传统的企业客户经营过程中，销售人员是与客户联系的第一人，有时甚至是客户与公司之间的唯一联系人。这种单线联系容易让销售和客户之间建立紧密的关系和极高的信任度。此种情况下，销售人员离职更容易带走客户，直接给企业带来经济损失！

如何才能解决上述销售离职带走客户资源的问题呢？

无须担心！灵当CRM360°客户视图沉淀客户资源，为企业搭建全生命周期客户管理体系，助您轻松守住客户大门！

1.1 客户信息尽在掌握

灵当CRM可帮助企业建立“以客户为中心”的360°视图，创建客户专属档案，实现对客户全生命周期信息的统一储存与维护。

销售在与客户初期接触时，就将客户资料录入CRM系统，如基本信息、工商信息、客户首要联系人等。并且，后续与该客户接触过程中产生的所有商机、合同、收款等信息都会被沉淀在客户360视图下。

通过360°客户视图，可实现客户全生命周期的信息管理，一页集成与客户相关的所有信息，方便企业快速穿透查询。

灵当CRM360°客户视图能看到以下信息：

与该客户产生的所有动态；
搜集到的所有联系人、每个联系人的职位及角色。灵当CRM系统可以通过联系人图谱梳理企业级客户内部的组织架构，这将有助于在开展B2B业务时快速找到决策人与支持者；
对客户的跟进次数、每次跟进的内容，灵当CRM系统帮助销售人员掌握与客户的沟通进度和下次回访时间；
创造的所有销售机会、每个销售机会的进度；
在销售过程中的所有报价详情，报价更改次数；
与客户签订的所有合同，每个合同的金额和折扣情况。销售人员可以根据老客户的历史购买记录及相关数据了解他们的需求与偏好；
跟进该客户过程中产生的所有费用明细，比如伙伴介绍的佣金，或是商务活动的费用报销；
还可以看到该客户的相关财务信息，如收款信息，开票信息等，无需再反复跑去询问财务部门。当然，我们还可以通过财务ERP系统将收款、发票、发货等数据通过灵当专属ERP中间件同步到crm。

除了上面所提到的，对该客户后续产生了多少次服务、每次服务的内容是什么等服务信息都能沉淀在客户360视图下，让服务部门也能掌握客户生命全旅程数据，赋能服务人员，提升服务效率和客户体验。在服务客户的过程中不断沉淀关键信息，协同销售挖掘老客商机，提升复购增购率，增强客户粘性。

1.2 双代表制降低风险

此外，灵当CRM还支持“双代表制”，即一个客户有销售负责人，也有服务负责人。针对服务负责人有独立的客户服务模块，也有相同的360°客户视图功能，全面掌握客户生命周期全过程，及时关怀和服务客户。

在双代表制的保障下，即便是一方离职，也有另外一方能随时为客户提供连续的服务，进一步避免由于销售离职而没有人了解客户详情的窘况。

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二、如何快速识别联系人关系？

在B to B销售中，一个企业级客户通常是有多个部门和角色参与项目选型，有项目对接人、项目影响人、项目决策人等角色，我们需要搞清楚哪些角色是支持我方的，哪些角色是支持友商的，最大限度争取重要决策人的信任，这样才能在最终项目决策打分过程中才能争取更多的支持选票。

更复杂的情况是，一个大客户有多个销售机会，然而每一个销售机会的项目成员都各不相同，如何快速识别不同商机的决策人呢？这也是广大销售人员烦恼所在。

对于B2B销售或是大客户销售来说，客户决策周期较长，想要迅速攻下客户，理清客情关系和联系人决策架构是一项必要的工作，可以说这与业务的成败息息相关。

那么，如何才能快速、高效、清晰地建立起人脉资源网络呢？

针对这一问题，灵当CRM的联系人图谱功能给出了答案：

2.1布局联系人组织架构

在灵当CRM联系人关系图谱页面中，左侧呈现的是与该客户相关的所有联系人。

我们可以直接拖拽其到右侧联系人图谱中，灵活布局配置联系人组织架构与从属关系，从而迅速梳理出联系人的关系脉络，助力销售在后续的业务沟通中找到突破点。

2.2 联系人打标签

此外，为了进一步识别联系人特征，我们可以从项目角色、性格特征、对我方立场、覆盖程度等维度给联系人打上标签。

比如，在项目中是决策人，那么我们就要想办法摸清他的真正意图，同时，强化产品为企业带来的价值，赢得决策人的支持。

而对于持有反对立场的项目成员，那就应该结合他的实际场景，充分展现产品实用性与易用性，获取他的支持。

联系人图谱中的卡片信息也支持自定义设置，可便捷添加、删减、调整字段顺序。

灵当CRM联系人图谱功能，帮助销售快速、高效、清晰地建立起人脉资源网络。

一是以客户为维度，能帮助销售理清客户公司的人物关系与影响力，了解客户关系开发的整体状况，为后续客户关系维护和突破提供信息支持;

二是以商机项目为维度，在一个大客户有多个销售机会时，能够针对每个商机分别创建联系人图谱，直观地展示客户公司所有与该项目有关的人物角色，帮助销售快速、清晰地了解每位项目参与者在其中扮演的角色、态度、影响力以及相互之间的关系，助力销售分析项目情况，制定打单计划。

此外，联系人图谱永久留存在系统中，即使销售人员离职，也不影响对关键人物的识别与后续跟进，确保公司的客户资产得以延续和传承。

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三、如何实现企业最佳实践数字化落地管理？

如何将科学的商机推进流程固化到CRM系统里，实现销售自动化？
如何复制销冠的能力？让新来的同事快速上手工作？
如何管理项目过程节点、把控项目进度？
如何管控不同业务类型的多分支流程？
如何规范不同阶段要填写的信息，减少工作失误？

以上这些常见问题，您是否都遇到过？灵当CRM的自动化进度追踪功能，实现更加标准化的过程管理，您的销售管理难题轻松搞定！

3.1 自动化进度追踪介绍

①阶段标准化：

企业将业务流程划分为固定的阶段，形成标准的SOP流程，团队可以更迅速、更高效地执行任务，从而提高整体工作效率；

②流程分支多样化：

业务类型不同，阶段各异，灵当CRM自动化进度追踪功能支持将不同业务类型的sop阶段统一呈现，根据条件自动识别相对应的阶段管理流程；

③推进规范化：支持为每个阶段设置明确的任务

任务类型包括字段、文本、单据等多种：

可实现只有完成任务后才允许向下一个阶段推进，或是任务完成后自动往前推进。即便是新手员工也只需要按照预置的流程步步推进，做到心中有数；

④进度清晰化：

自动化进度追踪图呈现在单据详情的最顶部，无论是业务执行者还是管理层，点开单据就能一目了然看到当前业务的推进情况，包括当前在哪个阶段、历史阶段完成了哪些规定的任务、历史推进人是谁、每个阶段停留了多久。

每一步的工作情况都在系统中留存并在单据的进度跟踪中展示，过往工作成果有迹可循。

3.2 自动化进度追踪应用场景

① 销售机会

在这里，企业可以把销冠的最佳实践梳理出来，形成商机SOP，并深入挖掘销冠在每一阶段都做了那些具体的工作，把这些任务明确到每一阶段。

这样就能让普通销售人员去模仿销冠打单，帮助销售人员更好地把握每个环节，提高商机赢单率。即使是销售新人，根据这个体系多加练习，也能迅速上手，快速开单；

②项目立项

结合项目管理功能模块，让项目过程的任务展示更清晰，提升内部协同效率；

③渠道准入管理

可以让渠道商资质审查流程更加标准化，避免遗漏重要步骤；

④招投标管理

实现投标项目全节点管控、规范化层层推进，投标全文件存档可追溯。

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